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[转帖评论] 线上卖房or线上娱乐?直播卖房究竟能走多远?鸣人君想说……

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楼主
发表于 2020-2-24 14:53:07 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
大家好!鸣人君又和大家见面了。
由于疫情依旧肆掠,作者在这里省去千万个新年祝福,用一句网络语做今天的开场白吧——2020年,我曾设想过上万次你可能的开局,但你偏偏用了第一万零一种。
同样,这份开局战报中,关乎上下游近百个行业的中国楼市也受疫情波及,全国100多个城市强制关闭售楼处。房企案场销售瞬间进入冬眠期。  
于是,手机卖房瞬间火爆起来。这次疫情倒逼开发商的营销创新快速迭代。
乐山,碧桂园、邦泰、天立、恒大、立事达等等房企,纷纷启动网上销售,提前预热,储备客源,为第二季度快速启动销售,进行保暖和热身。

一、“线上卖房”OR“线上娱乐”?

带着好奇的态度,鸣人君从1月底开始就几乎把乐山市区开启线上营销的项目看了个遍。初略统计,无非几大类:
1、 VR全景看房:提供360实景看房,包括沙盘、园林和样板房等。客户看房满意后,可以随时直接在线咨询置业顾问,进行咨询,无需添加微信。(常规吸粉操作)
2、 线上集客:置业顾问可以通过分享小程序码海报微信群和朋友圈进行获客。策划可以把掌上售楼处小程序码植入到线上线下推广之中,更可以通过活动中心丰富的线上活动进行获客,比如游戏、抽奖、助力、投票等通过社交传播增加获客。(常规吸粉操作)
3、 抖音等多平台推广:小视频动态直播,将置业顾问包装成小网红,在营销中心或者项目各个重要卖点区域做卖点阐述。(接地气、易复制,当前主流)
4、 平台直播:利用自有平台(较少)或者和门户网站合作,项目置业顾问以网红直播形式,解说项目区位、配套、装修以及和周边项目对比,同时回答观众的一些问题。在直播中,观众可以查看项目的信息及向主播询问项目相关的情况,同时项目资料中也公布了销售人员的联系方式。(仅极个别楼盘采用)

鸣人拍砖1:敲下小黑板,可以看到,这一波乐山的营销人们在利用小程序集客的同时,最热衷的还是通过抖音平台来打造自己的网红IP。不得不说,销售美女们秀起来还是颇赚眼球。但是讲真,微信对抖音确实太不友好,每次鸣人君都是背着你们嫂子小心翼翼先保存截图再进抖音扫一遍,反正一顿操作下来,买房的兴趣少了一大半。
再看看吸粉的效果,堪称全能的美女们播了半个月,三位数甚至于两位数的关注度,实在难以和引流、转化扯上边。总而言之,人家也是不得已而为,大家看看就得了。


鸣人拍砖2同样是乐山楼市的新生代产物——线上直播的生存现状又如何呢?


鸣人君前两天看到图上这家楼盘的直播时觉得耳目一新,对比粗暴的抖音小视频,在一个小时左右的时长内,有内容、有条理、有亮点,而且走出了售楼部,将重点从销售人员带出、在社区生活中带入。美不美丽,看数据。两次直播分别是15万和13万的观看人次,评论数3000+、点赞数40000+,据说直播现场就有添加置业顾问微信实现转化的。

二、“脚踏实地”OR“聊胜于无”?

面对线下售楼部关闭的情况,乐山中心城区范围内的邦泰、碧桂园、恒邦、立事达、领地等房企,已对大渡河府、青江府、天悦、CBD、瑞松中心城、滟澜洲、天屿、青江蘭台、澜山、蘭台府等10个项目开展了线上售楼部,表示“24小时不打烊”,从线下售楼部上班转战到线上售房。
线上售房能否解决问题?来自一些购房者的看法是,他们对此表示疑虑,像买房这种大事,需要考虑区位、交通、环境、配套等诸多因素,更加看重临场体验,而只是通过线上或直播等形式,很难让人放心。

鸣人拍砖3:线上卖房并非创新之举

从2004年开始,以淘宝为代表的的房产电商就是几经沉浮,最后式微。
去年双十一,电商巨头们纷纷高喊“线上卖房”。其中,有电商巨头号称在70城联合超过200家开发商、投放超过6000套特惠房源,新房全款5折起,优惠额超3亿元。及至盘点时,不仅没有标出房产成交的具体金额,甚至参加活动的房企也鲜有公布业绩战报。个中原因,不提也罢。

除开锁定房源、线上支付乃至其他的行业细节之外,此番更有一个诛心之问——在疫情持续的状态下,购房人群的人数具体数目究竟还有多大? 一位资深房产人士认为,“在营销层面,需要做些动作,也属于常情。更多的是,是在动态中枕戈待旦,希望疫情结束后有‘报复性’市场反弹。” 更有极端调侃认为,其实在老板眼中,此时无意义的动作显得多余,但是“等死肯定不如主动找死”。

综合鸣人君近期和多位业内人士讨论情况,大家普遍觉得,线上销售不完全为了促进成交,更多是加强跟客户的沟通,承担起一种引流蓄水的功能,为线下体验成交做准备,这也是营销中必不可少的环节。目前这只是一种应急方式,而不是狭义的在线上就实现所有购房动作。

三、“保温暖场”OR“助攻赋能”?
鸣人君觉得,在目前条件下,线上传播是为保温和暖场的作用。不能让营销的氛围冷冻了下来,否则一旦重启线下销售,会困难重重。主要的传播对象,还是老业主。通过项目卖点、项目进度、推介奖励、转发集赞得礼品等手段,刺激老业主推荐和二次购买的动力。

尤其是前期预热阶段,线上营销渠道来推广,效果更广泛。比如被直播吸引来看房的客户,对项目的信任感和好感一般会更强,对项目影响力有一定提升。若开发商所承诺的、展示的,有法律法规保护各方权益,线上支付功能可以打通,提前锁客也并非不行。从费效比来看,线上营销的整体营销费率会比线下营销低。
但明显的问题还是不少:其一,线上承诺和实际品质是否对等?其二,有无转化定金的“购房支付宝”,缴付定金是否可退?其三、客户评论敢不敢放出来?
说白了,线上扯眼球可以,如要获客就得给客户带来新增价值,不仅仅是图文、视频远程传播的便捷,更要倒逼产品质量、客户服务方面带来新的价值。例如说,隔水隔音的质保?线上监工?资金监管等。

鸣人拍砖4:中期来看,线下案场仍然是主要战场。线上很难取代线下的。疫情期间的线上营销,也脱离不了前期案场的准备。长期来看,产品标准化、模块化、装配式是更重要的基本功。只有保持高水平的品质、服务和品牌信任度,才能实现全天候的卖房。所以,对于在线卖房,不能期望太高,也不能无动于衷。如何在冰封的市场里,找出一切可能,让损失更小一点,让优势更大一点。

没有走不通的路,关键在于敢不敢走和方向有没有错,不去走,就永远困在原地,走了的总能看到远方光明。


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发表于 2020-2-25 22:54:03 来自手机 | 只看该作者
疫情过后,配眼睛的行业应该是最火的了吧
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发表于 2020-2-25 00:57:05 来自手机 | 只看该作者
换了个方法骗而已,有多新鲜?
沙发
发表于 2020-2-24 15:21:04 来自手机 | 只看该作者
厉害了 这直播
板凳
发表于 2020-2-24 15:23:25 来自手机 | 只看该作者
这个办法可以
地板
发表于 2020-2-24 15:23:48 来自手机 | 只看该作者
现在真的是什么都可以直播卖了
5
发表于 2020-2-24 15:23:58 来自手机 | 只看该作者
这个疫情我算是见识到了,啥子花样儿都搞出来了。那天做饭,就把这个卖房子的直播放起,听起觉得还有意思,虽然肯定是没有自己去看的体验好的,但是还是可以提前锁定哈目标,晓得自己疫情后该去哪儿看
6
发表于 2020-2-24 15:28:26 来自手机 | 只看该作者
嗯 … 似乎快忘记自己需要买房这件事了
7
发表于 2020-2-24 15:29:00 来自手机 | 只看该作者
现在直播啥子都在搞 厉害了
8
发表于 2020-2-24 15:30:42 来自手机 | 只看该作者
我想看着直播心里说:一样来一套
9
发表于 2020-2-24 15:33:27 来自手机 | 只看该作者
售楼姐姐转身成为本地网红 哈哈哈
10
发表于 2020-2-24 15:34:18 来自手机 | 只看该作者
现在这个是有点火
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